每經(jīng)記者｜孫磊    每經(jīng)編輯｜裴健如    

日前，有消息稱，理想汽車將在2026年春節(jié)后推行“門店合伙人”計劃，以提升門店運營效率和市場響應(yīng)速度。對此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從理想汽車方面確認(rèn)了該消息的真實性。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，在“門店合伙人”計劃中，理想汽車將給予店長更大的經(jīng)營決策權(quán)，并優(yōu)化門店考核機(jī)制，將評價標(biāo)準(zhǔn)從單一的銷量考核升級為涵蓋銷量、利潤和用戶滿意度等多個維度的綜合評價體系。

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除此之外，記者從理想汽車方面了解到，其在后續(xù)會關(guān)閉一些能效低、擴(kuò)張期鋪開的門店，目前還處于評估階段。

此前，保時捷中國總裁及CEO（首席執(zhí)行官）潘勵馳曾表示，動態(tài)調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)，是持續(xù)變化的市場對車企提出的要求。就目前來看，除理想汽車外，不少汽車品牌都在根據(jù)新的市場風(fēng)向校準(zhǔn)航向，無論是“瘦身”轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)張，汽車銷售渠道的洗牌和重構(gòu)正在發(fā)生。

造車新勢力調(diào)整渠道

事實上，特斯拉、小鵬汽車、蔚來等造車新勢力（以下或簡稱新勢力）品牌也在持續(xù)優(yōu)化渠道布局，關(guān)閉部分能效低下的門店。

例如，小鵬汽車早在2023年便啟動“木星計劃”，關(guān)閉經(jīng)營不善、效率低下的直營門店；蔚來亦在全國多地優(yōu)化“牛屋”布局；特斯拉也曾關(guān)閉過不少門店。

有業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，企業(yè)在擴(kuò)張期為了快速占領(lǐng)市場可能會大量開設(shè)門店，但部分門店因選址不當(dāng)、市場飽和或競爭激烈等原因，運營效率低下。關(guān)閉這些門店可以將資源重新分配到更有潛力的區(qū)域或門店，提升整體運營效率。同時，通過關(guān)閉低效門店，企業(yè)可以集中資源在核心市場或高潛力區(qū)域，增強在這些區(qū)域的市場競爭力和品牌影響力。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅認(rèn)為，目前，新勢力渠道包括直營、授權(quán)和代理模式，渠道收縮一部分是車企主動調(diào)整直營渠道的結(jié)果。“過去幾年新能源銷量快速增長，渠道網(wǎng)絡(luò)也迅速增長，市場收縮后，一些渠道難免面臨經(jīng)營壓力，如果經(jīng)銷商投資一段時間后覺得沒有達(dá)到盈利預(yù)期，甚至出現(xiàn)持續(xù)虧損，就會選擇退出。”郎學(xué)紅解釋道。

新勢力門店收縮，還體現(xiàn)在對商超渠道的調(diào)整上。曾以“開進(jìn)商場、貼近消費者”為標(biāo)簽風(fēng)靡行業(yè)的商超店，近兩年已悄然縮減規(guī)模。

北方工業(yè)大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究中心主任紀(jì)雪洪告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，當(dāng)汽車品牌進(jìn)駐商超成為一種潮流，商超租金自然會上升，從而推高車企或經(jīng)銷商的運營成本。另外，在總體客流量基本穩(wěn)定的情況下，隨著競爭對手增多，各品牌的轉(zhuǎn)化效率往往會出現(xiàn)下降。從成本角度進(jìn)行綜合評估，若某些商超門店出現(xiàn)較為明顯的虧損狀況，則退出商超就會成為必選項。

從上述車企的渠道調(diào)整來看，成本壓力是新勢力企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的核心要素。為降低運營成本，新勢力品牌在渠道模式上的另一重要調(diào)整是從直營模式轉(zhuǎn)向代理制或經(jīng)銷商模式。

以小鵬汽車“木星計劃”為例，擴(kuò)大授權(quán)經(jīng)銷商規(guī)模是其核心舉措之一；理想汽車亦推出“百城繁星計劃”，在多地招募合作伙伴，以輕資產(chǎn)模式拓展市場覆蓋；蔚來則推出“用戶合作店”模式，合作伙伴承接交付與售后環(huán)節(jié)，蔚來保留品牌與定價控制權(quán)，降低重資產(chǎn)投入，提升下沉市場覆蓋效率。

品牌渠道或轉(zhuǎn)為混合模式

渠道調(diào)整并非新勢力品牌獨有，傳統(tǒng)汽車品牌同樣面臨陣痛。公開資料顯示，自2025年以來，多家豪華品牌與合資品牌陸續(xù)取消部分經(jīng)銷商授權(quán)，對渠道進(jìn)行收縮。

相較造車新勢力，傳統(tǒng)汽車品牌當(dāng)下壓力更甚。在此背景下，眾品牌紛紛探索渠道變革，或推“一口價”模式，或試水直營，或拆分銷售與交付職能，以此作為搶回市場份額的重要抓手。

有業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，結(jié)合當(dāng)下的市場環(huán)境來看，傳統(tǒng)4S店“大而全”的模式雖然能提供完整服務(wù)，但高昂的建設(shè)和運營成本在微利時代顯得不堪重負(fù)。通過功能拆解，品牌可以在不同場景配置不同功能的終端，實現(xiàn)效率最大化。

東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售有限公司經(jīng)銷商發(fā)展部副部長彭俊表示，渠道變革的本質(zhì)是變革廠家與線下門店的商務(wù)關(guān)系模式。在線下時代，客戶主要通過4S店獲取產(chǎn)品信息；而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶對品牌的認(rèn)知更多來源于線上高頻互動，使得主機(jī)廠直面用戶變得尤為重要。“行業(yè)正以‘訂交分立’模式推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，使其更注重體驗、減少議價環(huán)節(jié)、提升整體收益。”彭俊說。

從這兩年的車企渠道調(diào)整來看，從傳統(tǒng)汽車企業(yè)到新勢力品牌，門店模式呈現(xiàn)漸進(jìn)式的趨同，似乎有著殊途同歸的趨勢。

紀(jì)雪洪向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者進(jìn)一步表示，傳統(tǒng)車企和新能源車企門店模式趨同的現(xiàn)象，并非是簡單的模式復(fù)制，而是雙方基于自身資源和市場需求的動態(tài)適配。傳統(tǒng)車企通過建立直營體系，打破品牌隔離，加強與用戶的聯(lián)系，提升用戶的忠誠度。新勢力車企引入經(jīng)銷商模式，尤其是在下沉市場能夠有效降低運營成本，從而提高市場覆蓋率和銷售效率。

對于車企未來的渠道模式，混合模式被認(rèn)為會成為行業(yè)主流。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來的汽車渠道很可能是“旗艦店+衛(wèi)星店+臨時觸點”的混合模式。旗艦店承擔(dān)品牌展示和綜合服務(wù)功能，衛(wèi)星店提供銷售和輕度體驗，臨時觸點則負(fù)責(zé)引流和試駕邀約。

郎學(xué)紅認(rèn)為：“前店后廠的4S店模式數(shù)量預(yù)計減少，但網(wǎng)點總數(shù)仍呈增加趨勢，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)將變?yōu)?lsquo;1+N’，即一個區(qū)域有一個銷服一體的中心4S店，同時有N個小型店輻射更多觸點。”

彭俊也向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出，行業(yè)將逐步向“1+N”渠道模式拓展，以實現(xiàn)降本增效與業(yè)態(tài)輕量化。展望未來，渠道發(fā)展將呈現(xiàn)從“4S店一體化”向“業(yè)態(tài)多元化”的演進(jìn)趨勢。

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