每經(jīng)記者｜楊卉    每經(jīng)編輯｜杜宇    

“五一假期”前，宇樹(shù)科技全國(guó)首家線(xiàn)下直營(yíng)店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“北京王府井直營(yíng)店”）正式在北京市王府井銀泰in88一層啟幕，假期將面向公眾開(kāi)放，消費(fèi)者可近距離互動(dòng)體驗(yàn)機(jī)器狗與人形機(jī)器人。

4月30日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“每經(jīng)記者”）走訪(fǎng)北京王府井直營(yíng)店。據(jù)宇樹(shù)科技首席營(yíng)銷(xiāo)官（CMO）王其鑫介紹，此次開(kāi)業(yè)的門(mén)店完全為宇樹(shù)科技直營(yíng)，未來(lái)公司還計(jì)劃在一些重要的一線(xiàn)城市布局直營(yíng)店。

不過(guò)，機(jī)器人廠商開(kāi)線(xiàn)下店目前仍是極少數(shù)情況，今年業(yè)內(nèi)披露的大額訂單也多以企業(yè)為主，線(xiàn)下銷(xiāo)售效果有待觀望。福建華策品牌定位咨詢(xún)創(chuàng)始人詹軍豪在接受每經(jīng)記者采訪(fǎng)時(shí)直言，現(xiàn)階段機(jī)器人很難靠線(xiàn)下門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利創(chuàng)收。線(xiàn)下門(mén)店的價(jià)值更多在沉浸式體驗(yàn)、品牌曝光和大眾市場(chǎng)科普，是品牌形象的鋪墊。

圖片來(lái)源：每經(jīng)媒資庫(kù) （圖文無(wú)關(guān)）

宇樹(shù)方面：門(mén)店基本上可以實(shí)現(xiàn)盈利

4月30日上午，宇樹(shù)科技全國(guó)首家直營(yíng)店在王府井銀泰in88開(kāi)業(yè)。這家購(gòu)物中心坐落于王府井步行街南端，與北京中軸線(xiàn)的地鐵8號(hào)線(xiàn)金魚(yú)胡同站無(wú)縫連接，是北京最火熱的商圈之一。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

這里也是王府井步行街科技數(shù)碼領(lǐng)域“火藥味”最強(qiáng)的區(qū)域：蘋(píng)果旗艦店與華為旗艦店隔街相望。宇樹(shù)首店緊鄰問(wèn)界、智界等新能源汽車(chē)展區(qū)，對(duì)面是波司登旗艦店，隔壁是影石insta360旗艦店，斜對(duì)面則是人流量聚集的華為手機(jī)旗艦店。

開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，王其鑫接受了每經(jīng)記者的采訪(fǎng)。王其鑫介紹，公司早在年前就已在籌備開(kāi)設(shè)直營(yíng)門(mén)店，但由于忙碌于春晚，以及春節(jié)期間裝修不便，最終選定于“五一”前開(kāi)業(yè)，假期會(huì)有較高流量。

“我們把第一個(gè)直營(yíng)店鋪開(kāi)在首都最繁華的商圈里，期待能帶來(lái)更多的關(guān)注度?！蓖跗漩谓榻B，店內(nèi)主要在售幾款價(jià)格相對(duì)親民的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，這家店的定位更側(cè)重于與用戶(hù)交流，進(jìn)一步拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離，也給消費(fèi)者提供一個(gè)線(xiàn)下下單購(gòu)買(mǎi)的渠道。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

當(dāng)前機(jī)器人的出貨主要還是在工業(yè)領(lǐng)域，宇樹(shù)科技此舉有何意味？

“人形機(jī)器人最終的發(fā)展方向一定是服務(wù)于千家萬(wàn)戶(hù)的，只不過(guò)目前人形機(jī)器人尚處較為早期，整個(gè)人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展也就近三年時(shí)間，還需要時(shí)間逐步完善。在此之前，我們可能經(jīng)歷一些階段，比如先讓機(jī)器人在工業(yè)領(lǐng)域替人類(lèi)做一些沉重或勞累的工作，在商用端，比如康養(yǎng)、娛樂(lè)、導(dǎo)覽展示等場(chǎng)景，更進(jìn)一步才是進(jìn)入到消費(fèi)者的家庭，為人類(lèi)洗衣做飯、打掃衛(wèi)生?！蓖跗漩谓榻B道。

王其鑫透露，連續(xù)兩年在春晚舞臺(tái)上表演節(jié)目，使得宇樹(shù)得到了巨大的關(guān)注度，在蛇年春晚后，宇樹(shù)機(jī)器人的銷(xiāo)量整體就有大幅提升，“這對(duì)我們公司的發(fā)展是非常好的”。王其鑫稱(chēng)。

有趣的是，幾站地鐵之隔的雙井，已經(jīng)有了一家宇樹(shù)科技線(xiàn)下門(mén)店。

對(duì)此，王其鑫解釋稱(chēng)，雙井店是公司與京東的合作店，相當(dāng)于將線(xiàn)上店鋪轉(zhuǎn)到了線(xiàn)下，整體的結(jié)算體系仍是京東的。此次開(kāi)業(yè)的門(mén)店完全為宇樹(shù)科技直營(yíng)，未來(lái)公司還計(jì)劃在一些重要的一線(xiàn)城市布局直營(yíng)店。

值得注意的是，除了與京東合作的門(mén)店外，去年7月20日，宇樹(shù)科技武漢授權(quán)體驗(yàn)店在武漢武商MALL正式開(kāi)業(yè)；宇樹(shù)科技與京天合作打造的聯(lián)合展廳也在今年3月對(duì)外開(kāi)放；宇樹(shù)科技具身智能體驗(yàn)館亞洲首店已確定今年5月底開(kāi)幕，位于上海靜安區(qū)南京西路商圈的久光百貨。

談及線(xiàn)下門(mén)店的作用，王其鑫表示，目前是將線(xiàn)下門(mén)店作為與用戶(hù)互動(dòng)的平臺(tái)，其實(shí)并未期待其承擔(dān)太多訂單業(yè)務(wù)。不過(guò)他也透露，公司做過(guò)一些測(cè)算，基本上該店是可以實(shí)現(xiàn)盈利的。

線(xiàn)下開(kāi)店賣(mài)機(jī)器人：重體驗(yàn)還是拉消費(fèi)？

密集布局線(xiàn)下門(mén)店，宇樹(shù)科技要做什么？

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，作為國(guó)內(nèi)最知名的人形機(jī)器人公司之一，宇樹(shù)科技并不缺銷(xiāo)售渠道。2016年8月，王興興創(chuàng)立了宇樹(shù)科技。與其他機(jī)器人公司不同，宇樹(shù)科技在自家產(chǎn)品上線(xiàn)后不久就打通了線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，公開(kāi)銷(xiāo)售機(jī)器人產(chǎn)品。亮相“春晚”后，宇樹(shù)科技的人形機(jī)器人更是成為各大展館、企業(yè)、個(gè)人玩家觸及“賽博世界”的首選，頻頻出現(xiàn)在社交及研發(fā)場(chǎng)景中。

況且，放眼國(guó)內(nèi)外機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，廠商直接在線(xiàn)下開(kāi)店仍是極少數(shù)情況。對(duì)此，王其鑫表示，宇樹(shù)科技率先嘗試直營(yíng)店，其實(shí)并未對(duì)訂單有太高期待?！捌鋵?shí)我們是把這家店當(dāng)成和用戶(hù)互動(dòng)的平臺(tái)，也并不指望它承擔(dān)過(guò)多訂單業(yè)務(wù)。”至于能否做到收支平衡，王其鑫表示，“我們做過(guò)一些測(cè)算，基本上是可以實(shí)現(xiàn)盈利的”。

值得關(guān)注的是，雖然門(mén)店直接拉動(dòng)個(gè)人消費(fèi)的空間目前仍相對(duì)較小，但并不意味著對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售就沒(méi)有助益。

福建華策品牌定位咨詢(xún)創(chuàng)始人詹軍豪就直言，現(xiàn)階段機(jī)器人廠商很難靠線(xiàn)下門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利創(chuàng)收。在機(jī)器人市場(chǎng)，短期內(nèi)預(yù)計(jì)仍將以B端訂單為主導(dǎo)。不過(guò)，線(xiàn)下門(mén)店的價(jià)值更多在沉浸式體驗(yàn)、品牌曝光和大眾市場(chǎng)科普，是品牌形象的鋪墊。長(zhǎng)期來(lái)看，線(xiàn)下體驗(yàn)也是開(kāi)啟千億級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的必要投入。

根據(jù)宇樹(shù)科技3月披露的招股書(shū)，該公司目前采用線(xiàn)下與線(xiàn)上、直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。

圖片來(lái)源：招股書(shū)截圖

其中，線(xiàn)下直銷(xiāo)的客戶(hù)主要為科技企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、高等院校等。至于直銷(xiāo)方式，根據(jù)招股書(shū)，宇樹(shù)科技銷(xiāo)售部門(mén)會(huì)按照下游應(yīng)用行業(yè)及區(qū)域進(jìn)行劃分，直接與終端客戶(hù)進(jìn)行對(duì)接，通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)、展會(huì)交流、實(shí)地考察、簽訂合同等流程確定合作關(guān)系，公司直接向客戶(hù)交付產(chǎn)品或解決方案。經(jīng)銷(xiāo)則由代理商來(lái)對(duì)接。

圖片來(lái)源：招股書(shū)截圖

去年1月至9月，宇樹(shù)科技線(xiàn)上銷(xiāo)售額在總銷(xiāo)售額的占比為13.5%；線(xiàn)下占比為86.5%，線(xiàn)下銷(xiāo)售占比很高，且以直銷(xiāo)為主經(jīng)銷(xiāo)為輔。結(jié)合前述“客戶(hù)拜訪(fǎng)、展會(huì)交流、實(shí)地考察、簽訂合同”等“一對(duì)一溝通”的合作模式，品牌影響力、口碑等“軟實(shí)力”將是其對(duì)接客戶(hù)最好的“敲門(mén)磚”。

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 李少婷 攝